Актуальность исследования обусловлена кардинальной трансформацией российского рынка складской инфраструктуры на фоне импортозамещения, ухода западных вендоров и взрывного роста e-commerce, что требует ИТ-интеграторов и поставщиков оборудования пересмотра подходов к партнёрству и маркетинговым стратегиям. Цель работы – выявление ключевых критериев выбора стратегического партнёра для разработчика WMS (система управления складом) на отечественном рынке стеллажных систем и разработка на этой основе маркетинговых стратегий, направленных на синергетическое объединение оборудования и программного обеспечения. Методология базируется на комплексном анализе вторичных данных, сравнительной критериальной оценке пяти российских производителей стеллажей, контент-анализе их бизнес-моделей и моделировании выбора партнёра на примере компании AXELOT. Результаты показали, что наиболее привлекательным партнёром является производитель с собственным заводом, ориентацией на индивидуальные проекты и, что критически важно, отсутствием собственных WMS-решений, что исключает конфликт интересов и создаёт основу для совместного ценностного предложения «оборудование + ПО». Практическая значимость заключается в том, что предложенная методика позволяет ИТ-интеграторам минимизировать транзакционные и репутационные риски при формировании партнёрских портфелей, а поставщикам стеллажей – выявлять собственные точки роста и конкурентные преимущества. Кроме того, разработанные направления маркетинговой стратегии (переход от транзакций к долгосрочному партнёрству, позиционирование WMS как неотъемлемого компонента «умного» склада, совместные коммуникации и кросс-продажи) могут быть непосредственно использованы для повышения эффективности взаимодействия на быстрорастущем рынке складской автоматизации.
The relevance of the study is due to the fundamental transformation of the Russian warehouse infrastructure market against the backdrop of import substitution, the departure of Western vendors, and the explosive growth of e-commerce, which requires IT integrators and equipment suppliers to revise their approaches to partnerships and marketing strategies. The aim of the work is to identify the key criteria for selecting a strategic partner for a WMS (warehouse management system) developer in the domestic rack systems market and, on this basis, to develop marketing strategies aimed at the synergistic integration of equipment and software. The methodology is based on a comprehensive analysis of secondary data, a comparative criteria-based assessment of five Russian shelf manufacturers, a content analysis of their business models, and modeling of partnership selection using the AXELOT company as an example. The results showed that the most attractive partner is a manufacturer with its own factory, a focus on individual projects, and, critically important, the absence of its own WMS solutions, which eliminates conflicts of interest and creates the basis for a joint value proposition of “equipment + software”. The practical significance lies in the fact that the proposed methodology enables IT integrators to minimize transactional and reputational risks when forming partner portfolios, and rack suppliers to identify their own growth points and competitive advantages. Furthermore, the developed marketing strategy directions - transitioning from transactions to long-term partnerships, positioning WMS as an integral component of a smart warehouse, joint communications and cross-sales - can be directly used to improve the efficiency of interaction in the rapidly growing warehouse automation market.